Entrevista
„A GELITA quer ser um
parceiro estratégico em pé de igualdade.“
„Queremos falar a mesma língua que nossos clientes“
Samy Jandali ingressou na GELITA em março de 2021 e lidera a nova unidade de negócios Performance Solutions desde o início de 2022. Nessa entrevista, fala sobre o início do seu trabalho na GELITA, o foco da divisão de Performance Solutions e explica quais vantagens do novo posicionamento para os clientes.
Sr. Jandali, como foram seus primeiros meses na GELITA?
Samy Jandali: Tive a sorte de vir para a GELITA antes da nova organização existir. Assim, tive oportunidade de começar com o tema Excelência Comercial e analisar todos os processos comerciais da empresa, incluindo o processo de planejamento. E pensar onde podemos melhorar, no interesse de nossos clientes. Foi uma ótima oportunidade para entrar em contato com muitos colegas e obter uma visão profunda da empresa. A partir de setembro de 2021, consegui gerenciar temporariamente nossas vendas globais de gelatina e, assim, me familiarizar ainda mais com a GELITA. Trabalhei com as equipes em todo o mundo e tive oportunidade de conhecer alguns de nossos clientes. No início do ano, quando a nova organização iniciou, já tinha passado por essa fase introdutória, com os processos de um lado e as questões operacionais com clientes, negociações, etc. de outro.
Qual foi sua primeira impressão da GELITA?
Jandali: Notei imediatamente o entusiasmo e a paixão dos colegas pelos produtos e áreas de responsabilidade. Nunca tinha visto pessoas tão realmente apaixonadas por seus temas, com coração e alma. E, embora muitos funcionários trabalhem para a GELITA há muito tempo, a flexibilidade e a vontade de mudar são muito grandes. Os estímulos externos são aceitos de bom grado e a cooperação é muito construtiva. O profissionalismo também me impressionou. Temos um conhecimento incrível e uma experiência imensa. Além disso, a GELITA entende muito bem o que faz mover nossos clientes e o que é importante para eles.
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„Muitos de nossos clientes são fãs da GELITA. Existe uma conexão emocional.“
A GELITA reestruturou sua organização e criou a nova unidade de negócios Performance Solutions. O que fez a GELITA dar esse passo?
Jandali: Tradicionalmente, as unidades de negócios da GELITA estavam vinculadas às linhas de produtos individuais. O objetivo é uma orientação mais forte para o mercado, ou seja, agora estamos estruturados de acordo com os segmentos de mercado. Assim, surgiram as duas unidades de negócios Nutrition & Health Ingredients e Performance Solutions. Isto nos permitirá uma melhor adaptação aos nossos clientes e falar a mesma língua que eles.
Em que se concentra a unidade Performance Solutions?
Jandali: A Performance Solutions é uma unidade de negócios global, que se concentra, em primeiro lugar, na indústria farmacêutica, ou seja, na área que produz cápsulas duras e moles etc. Em segundo, nas aplicações industriais, um segmento maior de aplicações técnicas em que são necessários muitos conhecimentos e experiência. Em terceiro lugar, a GELITA Medical pertence à Performance Solutions. Aqui, produzimos esponjas de gelatina para o mercado de hemostatos.
Quais são seus objetivos?
Jandali: Queremos ser o fornecedor preferencial, mas também um parceiro reconhecido para nossos clientes. Para isso, estabelecemos contatos com os decisores. Queremos conversar com nossos clientes sobre seus desafios, além da tradicional relação fornecedor-cliente. Queremos conversar sobre seu negócio: Quais são seus objetivos stratégicos? Quais são os desafios nos seus mercados? O que devemos fazer para trabalhar em conjunto? Fazemos isso com base em uma vasta experiência e fortes conhecimentos técnicos. O importante é melhorar essa conexão com nossos clientes. Por fim, mas não menos importante, queremos crescer de maneria lucrativa, naturalmente.
Dr. Abend: Ich habe bis auf eine kurze Zeit in meiner gesamten industriellen Karriere in einem B2B-Ingredients-Geschäft gearbeitet. Ich war immer in artverwandten Märkten, hauptsächlich im Home and Personal Care Bereich, mit ähnlichen Geschäftsmodellen und vergleichbaren Dynamiken unterwegs. Ich habe schon viele Herausforderungen erfolgreich bewältigt, in vertrieblicher, organisatorischer und in operativer Hinsicht. Mein breiter Erfahrungsschatz hilft zudem, den status quo immer mal wieder zu hinterfragen sowie neue Ideen einzubringen und so eine neue Dynamik zu entfachen.
„Temos um conhecimento incrível e uma experiência imensa“
Você mencionou que quer estar mais perto do cliente. Como pretende fazer isso?
Jandali: Acabei de voltar de uma grande feira nos EUA. Tivemos a oportunidade de perguntar, de maneira mais próxima que nunca, aos clientes o que estava acontecendo em seus mercados. Nem todos os clientes estão acostumados a esse nível de interesse em seus negócios. Iremos também abordar outras pessoas de contacto, como decisores, gestores, gerentes de produto, ou seja, pessoas responsáveis por parte do portfólio de vendas. Quando abordamos os desafios do cliente, demonstramos compreensão e falando a linguagem dele, a discussão atinge um novo nível. Então, sentamos juntos e pensamos no futuro do mercado farmacêutico da XY e não tanto sobre se ainda estão disponíveis duas toneladas de uma certa qualidade de produto. Isto é muito bem recebido e incentivo os clientes interessados a entrar ativamente em contato conosco sobre isso. Estamos abertos a isso.
Que tipo de mudança os clientes podem esperar com a nova orientação? Quais as vantagens para os clientes?
Jandali: Para já, não se verá qualquer alteração nas operações. Porém, com certeza teremos mudanças na maneira como trabalhamos juntos, na cooperação entre as empresas. Porque agora podemos acessar todo o portfólio de produtos e o pipeline completo de nossas inovações em ambas as unidades de negócios, ou seja, em Nutrition & Health Ingredients e Performance Solutions. No futuro, será mais fácil para os clientes usufruir dos conhecimentos e do portfólio de produtos da GELITA.
Não queremos falar com o cliente apenas sobre nossos produtos, queremos também ser considerados um parceiro estratégico. Isso significa gastar mais tempo no nível dos desafios. Se passarmos às soluções muito cedo, ficaremos limitados pelo que o cliente acha que podemos fazer por ele e poderemos correr o risco de perder uma solução ainda melhor.
Quais são os desafios?
Jandali: Naturalmente, continuamos sendo um parceiro confiável para nossos clientes. Mas essa cooperação estratégica mais intensa não funciona com todos os clientes. Porque significa tempo e possivelmente também compromisso financeiro de ambos os lados. Será um desafio encontrar clientes que reconheçam o valor agregado. A base, o conhecimento técnico, a experiência e a vontade de mudar estão presentes na GELITA, mas é uma forma ampliada de trabalho de mercado e a mudança levará tempo.
Um dos focos está nas inovações e conhecimentos técnicos. Como pretende estimular essas áreas?
Jandali: Investiremos ainda mais na construção do conhecimento das equipes e interligaremos a experiência distribuída pelo mundo de forma ainda mais forte. Quando ocorre um problema, geralmente houve um problema semelhante em uma unidade de negócios da GELITA em algum lugar do mundo- e uma solução para isso. Também trabalharemos ainda mais de perto com outros públicos da indústria, como universidades, outros produtores ou, por exemplo, fabricantes de máquinas. Isso nos permite encontrar respostas melhores e holísticas para os desafios dos clientes.
Como é a equipe da Performance Solutions?
Jandali: É uma grande equipe que tive o privilégio de conhecer nos últimos meses. Temos dois grupos de gestão de produto que cuidam de todo o marketing. E criamos a nova unidade Customer Management. Inclui todos os colegas de diferentes áreas técnicas, como vendas e suporte técnico, bem como os funcionários do back office, que cuidam dos clientes remotamente. Os colegas de Customer Management têm a maior frequência de contato. Eles estão organizados regionalmente, mas combinados em uma unidade. Por último, a Performance Solutions também inclui uma importante unidade global que lida com o desenvolvimento e aplicações de produtos.
Trabalhou na BASF por muitos anos. O que o atraiu para trabalhar na GELITA?
Jandali: A GELITA é uma empresa menor, mas certamente não é pequena. Gosto da amplitude da responsabilidade, ou seja, ter todas as alavancas na mão e poder tomar decisões rápidas. Também me impressiona a orientação para o cliente. Na GELITA, o cliente é importante. Além disso, muitos de nossos clientes são fãs da GELITA, existe uma conexão emocional. Nunca conheci algo assim. É possível ampliar essa característica de uma maneira completamente diferente e olhar para frente.
Como você se desconecta do dia a dia do trabalho?
Jandali: Muito facilmente (risos). Tenho cinco filhos. Com uma família assim tão grande, há sempre agitação em casa. Além disso, gosto de música (rock), já toquei em uma banda e comecei agora a tocar bateria. Quando me sobra tempo, gosto de correr.
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