Entrevista
„GELITA pretende ser un socio estratégico que hable de
igual a igual“
„Queremos hablar el mismo
idioma que nuestros clientes“
Samy Jandali se incorporó a GELITA en marzo de 2021 y dirige la nueva unidad de negocio Performance Solutions desde principios de 2022. En esta entrevista, habla de sus inicios en GELITA, del enfoque de Performance Solutions y explica los beneficios que la nueva orientación aportará a los clientes.
Sr. Jandali, ¿cómo han sido sus primeros meses en GELITA?
Samy Jandali: Tuve la suerte de incorporarme a GELITA antes del lanzamiento de la nueva organización. Esto me permitió familiarizarme con los asuntos de Commercial Excellence y examinar todos los procesos comerciales de la empresa, como el proceso de planificación, entre otros. Además, me permitió evaluar en qué podemos mejorar para nuestros clientes.
Fue una gran oportunidad para entablar contacto con muchos compañeros y adquirir una panorámica completa de la empresa. A partir de septiembre de 2021, asumí la dirección de las ventas globales de grenetina de forma transitoria, lo que me permitió familiarizarmeaún más con GELITA. Trabajé con equipos de todo el mundo y tuve la oportunidad de conocer a algunos de nuestros clientes. Cuando la nueva organización se puso en marcha a principios de año, ya me había familiarizado con los procesos, por un lado, y, por otro lado, con las cuestiones operativas con los clientes, las negociaciones, etc.
¿Qué impresión le causó GELITA al principio?
Jandali: Enseguida noté el entusiasmo y la pasión de mis compañeros por los productos y las áreas de responsabilidad. Nunca había visto que la gente se apasionara tanto por su trabajo y dejara su cuerpo y alma. Y, aunque muchos empleados llevan mucho tiempo trabajando para GELITA, observo una amplia flexibilidad y predisposición al cambio. Se acogen de forma positiva los impulsos del exterior y la cooperación es muy constructiva. También me impresionó la profesionalidad. Contamos con unos conocimientos increíbles y una experiencia inmensa. GELITA también conoce bien las inquietudes de nuestros clientes y lo que consideran importante.
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„Muchos de nuestros clientes son fans de GELITA. Noto una conexión emocional“
GELITA ha reestructurado su organización y ha creado la nueva unidad de negocio Performance Solutions. ¿Qué ha llevado a GELITA a dar este paso?
Jandali: Hasta ahora, las unidades de negocio de GELITA estaban vinculadas a las distintas gamas de productos. El objetivo del nuevo enfoque es aumentar la orientación al mercado; para ello, ahora nos posicionamos según los segmentos de mercado. Así han nacido las dos unidades de negocio Nutrition & Health Ingredients y Performance Solutions. Esto nos permite adaptarnos mejor a nuestros clientes y hablar el mismo idioma que ellos.
¿En qué se centra Performance Solutions?
Jandali: Performance Solutions es una unidad de negocio global que se centra, en primer lugar, en la industria farmacéutica, es decir, el área que produce cápsulas duras y blandas, etc. En segundo lugar, en las aplicaciones industriales, que se trata de un segmento más amplio de aplicaciones técnicas que requiere muchos conocimientos técnicos. En tercer lugar, GELITA Medical forma parte de Performance Solutions. Aquí producimos esponjas de grenetina para hemostasia.
¿Qué objetivos se ha marcado?
Jandali: Queremos ser el proveedor preferido, pero también un socio reconocido por los clientes. Para ello, queremos llegar a los responsables de la toma de decisiones. Queremos hablar con nuestros clientes sobre sus retos e ir un paso más allá de la tradicional relación entre proveedor y cliente. Queremos hablar de su negocio: ¿Cuáles son sus objetivos estratégicos? ¿Cuáles son los retos de sus mercados? ¿Qué tenemos que hacer para ayudar a superarlos? Para ello, nos basamos en una amplia experiencia y unos sólidos conocimientos técnicos. Aquí, lo importante es que estemos más interconectados con nuestros clientes. Por último, pero no por ello menos importante, queremos crecer de forma
rentable.
Dr. Abend: Ich habe bis auf eine kurze Zeit in meiner gesamten industriellen Karriere in einem B2B-Ingredients-Geschäft gearbeitet. Ich war immer in artverwandten Märkten, hauptsächlich im Home and Personal Care Bereich, mit ähnlichen Geschäftsmodellen und vergleichbaren Dynamiken unterwegs. Ich habe schon viele Herausforderungen erfolgreich bewältigt, in vertrieblicher, organisatorischer und in operativer Hinsicht. Mein breiter Erfahrungsschatz hilft zudem, den status quo immer mal wieder zu hinterfragen sowie neue Ideen einzubringen und so eine neue Dynamik zu entfachen.
„Contamos con unos conocimientos increíbles y una experiencia inmensa“
Existe el deseo de acercarse aún más al cliente en el futuro. ¿Cómo podemos lograrlo?
Jandali: Acabo de regresar de una importante feria comercial en Estados Unidos. En ella, hemos preguntado más insistentemente a los clientes por lo que pasa en sus mercados. No todos los clientes están acostumbrados a que tengamos este interés por su negocio. También pretendemos dirigirnos a otras personas como los responsables de la toma de decisiones, la dirección, los jefes de producto, etc.; es decir, a las personas que asumen la responsabilidad de parte de la cartera de ventas. Cuando abordamos los retos del cliente, mostramos comprensión y hablamos su idioma, la discusión alcanza una calidad nueva. Luego nos sentamos juntos y reflexionamos sobre el futuro del mercado farmacéutico de XY y lo importante deja de ser si hay dos toneladas de una determinada calidad disponibles. La acogida ha sido excelente y animo a los clientes interesados a que también se dirijan a nosotros de forma activa al respecto. Estamos abiertos a ello.
¿Qué cambios registrarán sus clientes como resultado de la nueva orientación? ¿Cuáles son las ventajas para los clientes?
Jandali: Por el momento, no observarán ningún cambio en la actividad operativa. Pero habrá algunos cambios en la forma en que trabajamos juntos. El motivo es que ahora podemos acceder a toda la cartera de productos y a la totalidad de nuestras innovaciones desde ambas unidades de negocio, es decir, en Nutrition & Health Ingredients y en Performance Solutions. De esta forma, los clientes podrán utilizar más fácilmente los conocimientos técnicos y la cartera de productos de GELITA en el futuro.
No solo queremos hablar con los clientes sobre nuestros productos, sino que pretendemos que nos perciban como un socio estratégico. Eso implica pasar más tiempo en la fase de los retos. Si nos lanzamos a buscar soluciones demasiado pronto, sufriremos la limitación de lo que el cliente cree que podemos hacer por él y correremos el riesgo de perder una solución aún mejor.
¿Dónde residen los retos?
Jandali: Como es natural, seguimos siendo un socio fiable para nuestros clientes. Pero este tipo de cooperación estratégica más intensa no funciona en toda la cartera de clientes, ya que implica un compromiso de tiempo y posiblemente también un compromiso financiero por ambas partes. Será un reto encontrar a los clientes que sean capaces de apreciar el valor añadido. La base, los conocimientos técnicos, la experiencia y la voluntad de cambio están presentes en GELITA, pero se trata de una forma ampliada de desarrollo del mercado y el cambio será lento.
Uno de los objetivos es la innovación y los conocimientos especializados. ¿Cómo pretende impulsar estas áreas?
Jandali: Invertiremos aún más en el desarrollo de los conocimientos en el seno de los equipos y estrecharemos la interconexión entre los especialistas que tenemos repartidos en todo el mundo. Si surge un problema, lo más probable es que ya se haya registrado un evento similar en otra unidad de negocio de GELITA en algún lugar del mundo y quedi spongamos de una solución al respecto. También estrecharemos las relaciones con los actores de la industria, con las universidades, con otros productores o, por ejemplo, con los fabricantes de maquinaria. Esto nos permitirá encontrar respuestas mejores y más completas a las preguntas de los clientes.
¿Cómo es el equipo de Performance Solutions?
Jandali: El equipo que he tenido la oportunidad de conocer en los últimos meses es excelente. Tenemos dos grupos de gestión de productos que se encargan de todo el mix de marketing. Y hemos creado la nueva unidad de Customer Management. Aquí se enmarcan todos los compañeros de diferentes disciplinas, como ventas y soporte técnico, así como al personal de back office que atiende a los clientes remotamente. Los compañeros de Customer Management son los que mantienen un contacto más regular. Tienen una configuración regional, pero se combinan en una sola unidad. Por último, Performance Solutions incluye una importante unidad global que se ocupa del desarrollo de aplicaciones y productos.
Durante muchos años, usted trabajó en BASF. ¿Qué le atrae de su trabajo en GELITA?
Jandali: GELITA es una empresa mucho más pequeña, pero ciertamente no es una empresa pequeña. Me gusta la amplia capacidad de actuación, es decir, que puedes llevar las riendas y tomar decisiones rápidas. También me impresiona la orientación al cliente. El cliente cuenta en GELITA. Además, muchos de nuestros clientes son fans de GELITA; hay una conexión emocional. Es distinto a lo que conocía. Esto favorece un desarrollo completamente distinto y nos permite mirar hacia delante.
¿Cómo consigue desconectar del trabajo?
Jandali: Eso es fácil (risas). Tengo cinco hijos. Con una familia tan grande, siempre hay ajetreo en casa. También me gusta escuchar música rock; tocaba en una banda y ahora he empezado a tocar la batería. Si sigo teniendo tiempo, me gusta salir a correr.
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