Interview
„GELITA will
strategischer Partner
auf Augenhöhe sein.“
„Wir wollen dieselbe Sprache wie unsere Kunden sprechen.“
Im März 2021 kam Samy Jandali neu zu GELITA, seit Anfang 2022 leitet er die neue Geschäftseinheit Performance Solutions. Im Interview spricht er über seinen Start bei GELITA, den Fokus von Performance Solutions und erklärt, welche Vorteile die Kunden von der neuen Ausrichtung haben.
Herr Jandali, wie haben Sie die ersten Monate bei GELITA genutzt?
Samy Jandali: Ich hatte das Glück, dass ich zu GELITA kam, als es die neue Organisation noch nicht gab. So konnte ich mit dem Thema Commercial Excellence einsteigen und mir alle kommerziellen Prozesse im Unternehmen anschauen, wie unter anderem den Planungsprozess. Und überlegen, wo wir – im Sinne unserer Kunden – besser werden können. Das war eine super Möglichkeit, um gleich mit vielen Kolleginnen und Kollegen in Kontakt zu treten und einen profunden Einblick ins Unternehmen zu gewinnen. Ab September 2021 konnte ich dann übergangsweise unseren globalen Vertrieb für Gelatine leiten und dadurch noch vertrauter mit GELITA werden. Ich arbeitete weltweit mit den Teams und durfte schon einige unserer Kunden kennenlernen. Als zum Jahresanfang die neue Organisation in Kraft trat, hatte ich dadurch bereits eine Einarbeitung im Schnelldurchlauf, mit den Prozessen auf der einen Seite und den operativen Themen mit Kunden, Verhandlungen etc. auf der anderen Seite.
Wie war Ihr erster Eindruck von GELITA?
Jandali: Die Begeisterung und Leidenschaft der Kolleginnen und Kollegen für die Produkte und Aufgabengebiete fiel mir direkt auf. Dass die Leute wirklich für ihre Themen brennen und mit viel Herzblut dabei sind, hatte ich so vorher noch nicht gesehen. Und obwohl viele Mitarbeitende bereits lange für GELITA tätig sind, ist die Flexibilität und Veränderungsbereitschaft sehr groß. Impulse von außen werden gern aufgegriffen und es wird sehr konstruktiv mitgearbeitet. Auch die Professionalität hat mich beeindruckt. Wir haben ein unglaubliches Wissen und eine immense Expertise. Außerdem hat GELITA ein gutes Verständnis, wie unsere Kunden ticken und was ihnen wichtig ist.
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„Viele unserer Kunden sind GELITA-Fans. Es gibt eine emotionale Verbindung“
GELITA hat seine Organisation umstrukturiert und die neue Geschäftseinheit Performance Solutions geschaffen. Was hat GELITA zu dem Schritt bewogen?
Jandali: Traditionell waren die Geschäftseinheiten von GELITA an den einzelnen Produktspektren festgemacht. Ziel der neuen Ausrichtung ist eine stärkere Marktorientierung, sprich wir sind nun nach Marktsegmenten aufgestellt. So sind die beiden Geschäftseinheiten Nutrition & Health Ingredients und Performance Solutions entstanden. Dadurch können wir uns besser auf unsere Kunden einstellen und sprechen dieselbe Sprache wie sie.
Worauf konzentriert sich Performance Solutions?
Jandali: Performance Solutions ist eine globale Geschäftseinheit, die sich erstens auf die pharmazeutische Industrie konzentriert, also den Bereich, der Hart- und Weichkapseln etc. produziert. Zweitens auf industrielle Anwendungen, ein größeres Segment von technischen Anwendungen, in dem viel Know-how gefragt ist. Drittens gehört GELITA Medical zu Performance Solutions. Hier produzieren wir Gelatineschwämme zur Blutstillung.
Welche Ziele haben Sie sich gesetzt?
Jandali: Wir wollen auf jeden Fall bevorzugter Lieferant, aber auch anerkannter Partner der Kunden sein. Dafür knüpfen wir Kontakte auf Entscheiderebene. Wir wollen mit unseren Kunden über ihre Herausforderungen sprechen, über die traditionelle Lieferanten-Kundenbeziehung hinaus. Wir wollen über ihr Geschäft sprechen: Was sind ihre strategischen Ziele? Wo liegen die Herausforderungen in ihren Märkten? Was müssen wir tun, um gemeinsam mit ihnen daran zu arbeiten? Das tun wir auf Basis einer umfassenden Expertise und einem starken technischen Know-how. Wichtig dabei ist, dass wir uns noch besser mit unseren Kunden vernetzen. Nicht zuletzt wollen wir natürlich profitabel wachsen.
Dr. Abend: Ich habe bis auf eine kurze Zeit in meiner gesamten industriellen Karriere in einem B2B-Ingredients-Geschäft gearbeitet. Ich war immer in artverwandten Märkten, hauptsächlich im Home and Personal Care Bereich, mit ähnlichen Geschäftsmodellen und vergleichbaren Dynamiken unterwegs. Ich habe schon viele Herausforderungen erfolgreich bewältigt, in vertrieblicher, organisatorischer und in operativer Hinsicht. Mein breiter Erfahrungsschatz hilft zudem, den status quo immer mal wieder zu hinterfragen sowie neue Ideen einzubringen und so eine neue Dynamik zu entfachen.
„Wir haben ein unglaubliches Wissen und eine immense Expertise.“
Sie wollen künftig näher am Kunden sein. Wie stellen Sie das an?
Jandali: Ich komme gerade von einer größeren Messe in den USA zurück. Dort haben wir die Kunden intensiver als bislang gefragt, was sich auf ihren Märkten tut. Dieses Interesse an ihrem Geschäft sind noch nicht alle Kunden gewohnt. Wir werden auch andere Kontaktpersonen adressieren, d. h. Entscheiderinnen und Entscheider, die Geschäftsleitung, Produktmanagerinnen und -manager, also Leute, die einen Teil des Verkaufsportfolios verantworten. Wenn man über die Herausforderungen des Kunden redet, Verständnis zeigt und dessen Sprache spricht, erreicht die Diskussion eine neue Qualität. Dann sitzt man zusammen und sinniert über die Zukunft des Pharmamarktes von XY und nicht mehr so sehr darüber, ob noch zwei Tonnen einer bestimmten Qualität verfügbar sind. Dies wird sehr gut aufgenommen und ich kann interessierte Kunden nur ermutigen, uns auch aktiv hierzu anzusprechen. Wir sind dafür offen.
Was ändert sich für Ihre Kunden durch die neue Ausrichtung? Welche Vorteile haben die Kunden?
Jandali: Im operativen Geschäft werden sie zunächst keine Änderung sehen. Aber in der Art und Weise der Zusammenarbeit wird sich einiges ändern. Denn wir können jetzt in beiden Geschäftseinheiten, also in Nutrition & Health Ingredients und in Performance Solutions auf das gesamte Produktportfolio und die komplette Pipeline unserer Innovationen zugreifen. Dies macht es in Zukunft für unsere Kunden einfacher, das Know-how und Produktportfolio von GELITA zu nutzen.
Wir wollen nicht nur über unsere Produkte mit den Kunden sprechen, sondern als strategischer Partner wahrgenommen werden. Das heißt mehr Zeit auf der Herausforderungsebene zu verbringen. Springen wir zu früh in Lösungen, sind wir durch das eingeschränkt, was der Kunde glaubt, das wir für ihn tun können und verpassen so eventuell eine noch bessere Lösung.
Wo liegen die Herausforderungen?
Jandali: Wir bleiben natürlich verlässlicher Partner für unsere Kunden. Doch diese intensivere strategische Zusammenarbeit funktioniert nicht mit dem gesamten Kundenportfolio. Denn sie bedeutet zeitliches und eventuell auch finanzielles Engagement beider Seiten. Es wird eine Herausforderung sein, die Kunden zu finden, die den Mehrwert erkennen. Die Basis, das technische Wissen, die Expertise und die Veränderungsbereitschaft sind bei GELITA da, aber es ist eine erweiterte Form der Marktbearbeitung und die Umstellung wird Zeit brauchen.
Ein Fokus liegt auf Innovationen und Fachwissen. Wie wollen Sie diese Bereiche vorantreiben?
Jandali: Wir werden noch mehr in den Wissensaufbau der Teams investieren und die über den Globus verteilte Expertise stärker vernetzen. Taucht ein Problem auf, gab es meistens irgendwo auf der Welt schon mal ein ähnliches Problem in einer Geschäftseinheit von GELITA – und eine Lösung dafür. Wir werden uns auch noch stärker mit Akteuren in der Industrie, mit Universitäten, anderen Produzenten oder z. B. Maschinenherstellern vernetzen. So können wir bessere, ganzheitliche Antworten auf Kundenfragen finden.
Wie sieht das Team von Performance Solutions aus?
Jandali: Es ist ein super Team, das ich in den letzten Monaten kennenlernen durfte. Wir verfügen über zwei Produkt-Management-Gruppen, die sich um den gesamten Marketing-Mix kümmern. Und wir haben die neue Einheit Customer Management geschaffen. Dazu gehören alle Kolleginnen und Kollegen unterschiedlicher Fachrichtungen wie der Sales bzw. Vertrieb und der technische Support sowie die Mitarbeitenden im Back Office, die die Kunden aus der Ferne betreuen. Die Kolleginnen und Kollegen vom Customer Management haben die höchste Kontaktfrequenz. Sie sind regional aufgestellt, aber in einer Einheit zusammengefasst. Schließlich zählt noch eine wichtige globale Einheit zu Performance Solutions, die sich mit der Applikations- und Produktweiterentwicklung befasst.
Sie haben zuvor viele Jahre bei der BASF gearbeitet. Was reizt Sie an Ihrer Aufgabe bei GELITA?
Jandali: GELITA ist ein deutlich kleineres, aber sicherlich kein kleines Unternehmen. Mir gefällt die Breite der Verantwortung, sprich dass man alle Stellhebel in der Hand halten und schnelle Entscheidungen treffen kann. Mir imponiert auch die Kundenorientierung. Der Kunde zählt bei GELITA. Davon abgesehen sind viele unserer Kunden GELITA-Fans, es gibt eine emotionale Verbindung. Das kenne ich so nicht. Darauf kann man ganz anders aufbauen und nach vorne blicken.
Wie schalten Sie von der Arbeit ab?
Jandali: Sehr gut (lacht). Ich habe fünf Kinder. Mit einer so großen Familie ist immer Trubel im Haus. Ich höre außerdem gerne Rock, habe in einer Band gespielt und jetzt begonnen Schlagzeug zu spielen. Wenn dann noch Zeit ist, laufe ich.
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